这两天一直在看《销售中的心理学》，晚上看到第三章“人们因何而买”，其中有一个小故事，书上有个一个加黑的小章节标题“开花的樱桃树”，我把这篇短文摘录下来，修改了下标题，算我对这个章节的理解吧。
写标题，也费了我一点小功夫，我先百度了下“开花的樱桃树”，连续翻了好几页也没有找到这篇短文，窃喜！可以成我的原创文章了！标题本来想直接用“开花的 樱桃树”，段后再加上我的读后感，结果试了几次，成文都不太理想。后来一想，算了，改下标题吧，一个合适的标题应该也是我理解的最佳提炼吧！第一次改成： 开花的樱桃树，把它从你的产品中找出来！仔细琢磨，好像有点欠缺什么。最后确定标题为：开花的樱桃树，把它指给你的客户看！
书中原文如下：
有个故事说一位房地产销售代表带着一对夫妇去看房。这个房子的状态不是特别好，都是当他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵美丽的正在开花的樱桃树。
她立刻说：“啊，哈里，看那棵开着美丽花朵的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院有一棵开花的樱桃树。我总想住在一个有樱桃树的房子里。”
他们都从车里出来，走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位女士的话了。
丈夫哈里挑剔的看看房子。他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”
销售代表说：“是的，没错。不过从这里，只需一瞥，你就能透过餐厅看到那棵开着美丽花朵的樱桃树。”
那位女士立刻从后窗看出去看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道买房子的时候，女主人才是主要的决定者，所以，他把主要精力集中在她的身上。
他们走进厨房，哈里说：“厨房有点小，而且管道有点旧。”
销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，就可以看到后院那棵开着美丽花朵的樱桃树。”
接着，他们走上楼看其余的房间。哈里说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间需要重新粉刷才行。”
销售代表说：“是的。不过请注意，从主卧那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士对樱桃树是如此钟情，以致她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了。他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。
在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。如果这是一个真正的买家来购买你的东西，那么在你的产品或服务中有某种东西是这位客户真心想拥 有的。这种东西是客户真正想得到的益处。通过提问和倾听找出它是什么，进而让客户放心：他一定能获得那个益处，只要他从你这里购买。
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